Os departamentos de TI das empresas muitas vezes se arrependem da decisão tomada de adquirir tecnologias novas para eles, observado na empresa de pesquisa Gartner. Mais da metade (56%) dos 1.120 CEOs em uma pesquisa recente do Gartner na América do Norte, Europa Ocidental e Ásia-Pacífico lamentaram os maiores negócios relacionados à tecnologia nos últimos dois anos. Além disso, quanto mais longa a decisão sobre a compra, maior a probabilidade de uma atitude negativa em relação a ela.

«A pesquisa mostrou que as organizações que expressaram forte arrependimento sobre sua compra levaram em média de 7 a 10 meses a mais para concluí-la, disse o analista do Gartner, Hank Barnes. “Atrasar uma decisão de compra pode levar à frustração da equipe, perda de tempo e recursos e até mesmo potencialmente desacelerar o crescimento da empresa”, disse ele.

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Notavelmente, 67% dos envolvidos nas decisões de compra de tecnologia não são de TI, ou seja, não são competentes nesse assunto – por exemplo, quando alguém do departamento de marketing compra um produto ou serviço que os administradores de TI precisam gerenciar . Essa tendência criou um novo “abismo tecnológico” que separa as organizações confiantes em adotar e comprar tecnologia da grande maioria das outras.

Analistas do Gartner também conversaram com aqueles que vendem soluções corporativas para entender por que o “abismo” exige uma nova abordagem. “Para mudar a estratégia, precisamos pensar na psicografia além dos motivos de compra e como as decisões são tomadas e quais grupos conduzem a estratégia”, diz Barnes. Ele relatou que o Gartner havia desenvolvido um modelo psicográfico chamado Enterprise Technology Adoption Profiles (ETA). O uso de um ETA pode ajudar os provedores de tecnologia a passar de uma estratégia de ajuste de produto/mercado para uma estratégia de ajuste de produto/consumidor.

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